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Outbound o inbound marketing: qual è la soluzione migliore?

Ogni giorno siamo sottoposti ad una moltitudine di sollecitazioni in termini di pubblicità, newsletter e messaggi promozionali. In alcuni casi catturano la nostra attenzione, la maggior parte delle volte li giudichiamo ripetitivi, fastidiosi e di non interesse.

Questa divisione tra strategie di marketing efficaci e inefficaci può essere analizzata ancor di più nello specifico quando si confronta l’outbound con l’inbound marketing.

Già partendo dalla semplice tradizione letterale dei due termini “outbound” e “inbound”, che corrispondono in italiano a “in uscita” e “in entrata”, si evince la differenza sostanziale che è alla base di questi due approcci strategici, che spesso sono definiti anche come push e pull marketing, evidenziando come uno “spinge” mentre l’altro “attrae”.

 

Ma quali sono le principali differenze tra l’outbound e l’inbound marketing?

 

In termini molto semplici si potrebbe dire con l’outbound marketing un’azienda ricerca nuovi clienti affidandosi ai mass media, con lo scopo di raggiungere il maggior numero possibile di utenti indipendentemente dal fatto che siano o meno in linea con il target di riferimento, mentre con l’inbound marketing l’obiettivo è di raggiungere il cliente con azioni mirate e personalizzate.

 

Ma analizziamoli nello specifico.

 

Outbound Marketing

L’outbound è considerato il marketing tradizionale attraverso il quale si avvia una conversazione con l’utente a senso unico, cercando un canale dove ipoteticamente si può arrivare ad un numero molto elevato di utenti interessati al nostro messaggio. Pensiamo agli spot televisivi, ai passaggi in radio, alla pubblicità a mezzo stampa o ai volantini pubblicitari.

Questo tipo di approccio è sicuramente più dispendioso dal punto di vista delle risorse economiche da investire, in particolar modo se si scelgono canali con un bacino di utenza molto ampio. Nell’outbound marketing una delle leve del successo sembra essere infatti proporzionale alla semplicità del messaggio e alla ripetizione dello stesso. Ed è proprio la ripetizione continua che porta ad aumentare in modo verticale la spesa di questo tipo di campagna pubblicitaria

Inoltre per questo approccio è difficile monitorare il ritorno sull’investimento (ROI) se si pensa all’impossibilità di capire quante persone hanno visto un volantino, un cartellone o un annuncio stampato. Con riferimento alle email, poi, i filtri antispam sono sempre più efficaci e le aziende incontrano sempre più difficoltà a recapitare messaggi standardizzatati ad un numero molto elevato di utenti. In ultimo, le tecnologie a nostra disposizione oggi sono sempre di più e non è difficile arrivare a contenuti di nostro interesse propinati dai media in streaming senza interruzioni pubblicitarie.

Al giorno d’oggi il valore dell’outbound marketing è per questo decisamente inferiore rispetto al passato e viene spesso sostituito dall’inbound marketing. Il cambiamento del panorama mediatico è stato determinante e ha sicuramente avuto,  in questo processo, un’influenza significativa.

Ma tutto ciò non vuol dire che l’oubound marketing abbia solo aspetti negativi e che sia da escludere nella pianificazione di una strategia: occorre infatti sempre tenere a mente la regola base, ovvero che un brand deve scegliere gli approcci più adatti al proprio business e ai propri obiettivi.

L’outbound marketing è utile, ad esempio, per avviare un contatto con l’utente, nel quale si potrebbe suscitare un iniziale interesse verso un certo servizio o prodotto pubblicizzato, così da portarlo a cercare ulteriori informazioni altrove, su altri canali.

Ecco perché bisognerebbe sempre considerarlo in un’ottica comunicativa più integrata, combinandolo con delle strategie di inbound marketing.

L’outbound marketing, insomma, serve alle aziende per avviare un primo contatto e ad aprire la strada a una futura conversazione con i clienti o potenziali tali, anche mentre sono impegnati in attività che apparentemente sembrerebbero non in linea con il brand, il prodotto o il servizio che si vuole pubblicizzare: non passare inosservati e non essere percepiti come fastidiosi sono le parole chiave da tenere in considerazione.

 

Inbound Marketing

 

Passando all”inbound marketing possiamo dire, in termini semplicistici, che è una nuova opportunità per le aziende di fare marketing in cui si promuove un prodotto o un servizio a delle persone che hanno già espresso il loro interesse per quei prodotti o per altri prodotti molto simili. Tra i canali a disposizione di questa tipologia di comunicazione ci sono i blog, i social media e i corsi di formazione.

È interessante notare quindi come l’inbound marketing apra diverse possibilità di promozione, di comunicazione con i clienti e di costruzione di una nuova reputazione per il brand.

Rispetto all’outbound marketing, l’inbound marketing è decisamente a basso costo. Piattaforme come blog, profili social media e strumenti di diffusione di contenuti testuali e video sono molto più economici rispetto a spot televisivi, inserzioni sui giornali o manifesti.

Un altro grade punto di forza è legato al fatto che una strategia di inbound marketing, se costruita correttamente, raggiunge in maniera puntuale e precisa una persona che ha già espresso qualche tipo di interesse per il prodotto o servizio offerto e riesce così a colpire il pubblico con un’efficacia molto più alta rispetto all’outboud.

Efficacia che si traduce nell’attrarre lead realmente interessati, grazie ad informazioni mirate e preziose per i clienti e per la possibilità che fornisce di creare un rapporto di fiducia e di fidelizzazione con il target di riferimento.

Nella maggior parte dei casi le persone mal digeriscono le pubblicità, perché sono davvero tante quelle che ogni giorno ci propinano e perché spesso non sono di nostro interesse. Questo perché in molti degli annunci che riceviamo non è contenuta alcuna proposta di valore nonostante l’outbound marketing compia degli innumerevoli e, a volte, costosissimi sforzi.

Con l’inbound marketing non si parla più di annunci, ma di conversazioni costruite con i contenuti.

La strategia dell’inbound marketing utilizza infatti il rafforzamento della relazione con i consumatori che sono già alla ricerca di informazioni aggiuntive sui prodotti o servizi offerti. Il primo contatto avviene quando l’utente fornisce direttamente all’azienda i propri dati perché interessato a qualcosa che essa offre. In questo modo finalizzare la vendita diventa un obiettivo certamente più concreto.

Anche se per creare alcuni strumenti necessari per una buona strategia di inbound marketing ci vuole tempo e un buon budget a disposizione, il loro ritorno sull’Investimento (ROI) è molto alto. Se poi consideriamo la promozione che può essere fatta a questi contenuti, ad esempio sui social media, con un piccolo sforzo si possono raggiungere moltissime persone e ampliare così il bacino di utenza in maniera esponenziale.

Ci sono molti modi per portare al successo una strategia completa di inbound marketing ma tutti richiedono la presenza online dell’azienda, dei prodotti o dei servizi da presentare.

Utilizzando i social network si possono proporre contenuti interessanti e utili per i consumatori, postare articoli di aiuto o supporto, collegarli ai prodotti o ai servizi offerti.

Creare contenuti originali, ottimizzarli dal punto di vista SEO e poi distribuirli tramite i social media, con la possibilità di condivisione in rete, è un esempio efficace di come si possa organizzare un flusso di informazioni molto alto in un’ottica inbound marketing.

Inoltre, in questa direzione è possibile costruire una una comunicazione diretta con il consumatore: utilizzando una pagina web con la possibilità di commentare oppure una fanpage di Facebook, si può favorire l’interazione con domande, sondaggi o richieste dimostrando interesse per l’opinione del target, che certamente apprezzerà.

L’outbound marketing è in questo molto meno efficace dell’inbound marketing. Ha un costo più elevato, richiede uno sforzo maggiore in termini di risorse e lavoro e si allontana dalle moderne tecniche di comunicazione.

 

In Conclusione

Abbiamo già parlato qui di quali sono i passaggi per costruire una strategia vincente di email marketing. Proviamo ora, come ultimo aspetto, a rivedere il concetto dal punto di vista di outbound o inbound marketing.

Un’eccellente strategia di content marketing per catturare l’attenzione dei lead è l’email marketing. L’obiettivo dell’email marketing consiste nel fornire informazioni mirate, aumentare il tasso di fidelizzazione dei clienti e cercare di mantenere un flusso costante di traffico verso un sito web.

L’email marketing in ottica outbound consiste nell’inviare un numero molto alto di email, a delle liste non profilate, che probabilmente finiranno nella cartella della posta indesiderata dei destinatari o nel loro cestini per la mancanza di un reale interesse.  L’email marketing in ottica inbound prevede invece l’invio di email ad un pubblico interessato ai prodotti, servizi o contenuti offerti grazie ad interazioni già avvenute o alla propensione all’ascolto e all’acquisito già dimostrate. Più mirato, più personalizzato e molto più efficace.

 

In conclusione possiamo dire che scegliere di utilizzare l’inbound marketing o l’outbound marketing non è possibile se prima non si comprendono a pieno le caratteristiche di ciascuna metodologia. Infatti, l’utilizzo errato di uno di questi due approcci può portare ad uno spreco di risorse finanziarie o dell’elevato costo delle opportunità di vendita che potremmo comunque riuscire a generare.

 

Decidere di abbracciare una delle due metodologie dipende dalle risorse a disposizione, dal modello di business che si vuole perseguire, dal tipo di prodotto e servizio che si vuole pubblicizzare, dalla tipologia di target di riferimento, dall’esistenza o meno di canali specifici per raggiungerli.

Tuttavia, anche le aziende che fanno esclusivamente outbound non dovrebbero mai dimenticare delle possibilità fornite dall’inbound marketing e nella maggior parte dei casi la combinazione dei due approcci è la scelta vincente.

È sbagliato considerare l’outbound come mera antagonista dell’inbound; la decisione più opportuna è quella che li considera semplicemente come due differenti modi per raggiungere obiettivi distinti ma ugualmente validi e importanti.

da | Dic 2, 2020