Lo sviluppo e la crescita esponenziale di nuovi canali di comunicazione e le diverse dinamiche di approccio dei prospect hanno reso il marketing B2B molto competitivo. Ed i processi di automazione, in questa complessità, sono diventati una risorsa fondamentale perché consentono alle aziende di automatizzare diverse attività, di ridurre i costi di quelle a basso valore, di creare contenuti personalizzati per ogni contatto in base ai comportamenti, di ottimizzare l’outbound e avviare processi efficienti di Inbound marketing per la lead generation.
I software di marketing automation sono quindi molto utili per eliminare quei processi di comunicazione ripetitivi e uguali che nella maggior parte dei casi sono anche la causa di tassi di disiscrizione dalle newsletter molto elevati e per creare una strategia di crescita dinamica e multicanale.
Inoltre, grazie al monitoraggio automatizzato e alla raccolta dei dati, le aziende ottengono informazioni qualitative sui potenziali clienti, consentendo di perfezionare le loro offerte in base alle singole esigenze e raggiungere così lead di valore.
Non è solo una tecnologia o solo una strategia dunque ma l'insieme dei processi che partono dall'utilizzo di un programma e che consentono alle aziende di semplificare, automatizzare e misurare le attività di marketing e i flussi di lavoro in modo che possano aumentare la propria efficienza operativa, aumentando così i propri ricavi e consolidando relazioni.
Nello specifico si tratta di una materia che abbraccia differenti attività che possono essere gestite da team differenti grazie all'utilizzo di applicazioni integrate.
Con un software di marketing automation è possibile:
- tracciare le visite ad un sito web, registrando le pagine visitate e il tempo di visualizzazione;
- creare email, landing page e moduli di registrazione;
- creare campagne di lead nurturing;
- assegnare un punteggio (lead scoring) ad ogni lead contenuto nel database in base al proprio comportamento;
- effettuare un'analitica attività di reporting;
- collegarsi ad un CRM.
L’idea di fondo della marketing automation è quindi abbracciare tutte queste componenti, sia tecnologiche che di processo, che permettono di avere un panorama complessivo dei flussi di lavoro e del traffico verso un sito web ma, soprattutto, di massimizzarne l’efficacia semplificando, attraverso l’automazione, le attività ed i processi. Il tutto, in un’ottica globale di crescita con l’obiettivo di attrarre nuovi utenti e convertirli in clienti soddisfatti e fidelizzati mediante azioni mirate e personalizzate.
Adatto alle strategia di crescita sia del settore B2B che B2C, l'insieme delle attività legate alla marketing automation aiuta le aziende, di qualunque dimensione, a raggiungere l'utente adatto al proprio business, al momento giusto e con il messaggio più appropriato al suo comportamento.
L'aspetto più rilevante in questo senso è infatti proprio la gestione delle relazione con il network di clienti con il quale instaurare il giusto rapporto di fiducia e quindi fidelizzazione. I clienti, o potenziali tali, desiderano essere informati e rimanere in contatto con il proprio fornitore anche nei momento in cui non vi sono transazioni attive. Gestire nel modo corretto queste relazioni significa per le aziende creare un alto valore economico, con effetti nel breve periodo ma sopratutto in un ottica di crescita futura.
L’obiettivo principale della marketing automation è quindi quello di sviluppare relazioni solide tra le imprese e la propria audience di riferimento mediante comunicazioni automatizzate in grado di incentivare il dialogo e indurre gli utenti/lead potenziali a compiere azioni rilevanti. Non solo: una piattaforma efficace di marketing automation deve essere in grado di integrare strategie di lead generation ed educare il proprio mercato di riferimento rispetto alla visione aziendale e ai prodotti e servizi offerti.
In quest'ottica possiamo semplificare il concetto con due caratteristiche peculiari: essenzialità e misurazione.
- Essenzialità per la semplicità con la quale chi utilizza il software può creare e gestire campagne di comunicazione con contenuti personalizzati in maniera del tutto autonoma senza la necessità di richiedere un continuo e capillare intervento degli operatori di marketing.
- La misurazione fa invece riferimento a tutti quelli strumenti che consentono di monitorare l'intero andamento delle campagne misurandone il rendimento, le Roi, efficacia e quindi l'engagement che esse generano.
Una piattaforma di marketing automation è in grado dunque di accelerare sensibilmente l’impatto di tutte le comunicazioni di marketing aziendali e di farlo in maniera sostanziale.
Si tratta di uno strumento indispensabile che aiuta ad implementare strategie di Inbound Marketing e a convogliare, in un unico dispositivo tutti gli strumenti necessari per le attività di analisi ed il tracciamento del traffico e le azioni di digital marketing inserite all'interno di una strategia di sviluppo di business più ampia.
In questo contesto esistono, ed anzi molto spesso coesistono, decine di software e di team specializzati e separati per il raggiungimento di un unico obiettivo di crescita con il rischio di perdere il controllo su quello che si sta facendo ed analizzando. Con una piattaforma di marketing automation si riesce a superare questo gap integrando tutte le funzionalità di digital marketing in un solo strumento di controllo e di analisi e automatizzando attività che altrimenti sarebbero ripetitive e lunghe da svolgere manualmente, in particolar modo se si lavora con database consistenti.
In ultima analisi, integrandosi con i sistemi di customer relationship management (CRM), la marketing automation sfrutta soprattutto l‘email marketing come mezzo per coinvolgere i lead raccolti, segmentando i contatti in modo accurato ed inviando, automaticamente, messaggi su misura per caratteristiche specifiche di utenti o in base a determinati comportamenti, fornendo, nel contempo, dati e statistiche rispetto alle attività svolte.
In questo modo si è in grado di veicolare messaggi altamente personalizzati ed avere una panoramica generale delle azioni e delle interazioni dei singoli profili per raccogliere e catalogare informazioni complesse e raggruppare i contatti in cluster per caratteristiche simili.
