Quando si parla di Funnel di Vendita si vuole definire in modo schematico un processo molto complesso che prende in considerazione il metodo di ragionamento del cliente al fine di raggiungere un obiettivo di vendita o conversione.
Tuttavia se si parla di e-commerce non è possibile non parlare di Funnel di Vendita. Se hai impostato il tuo e-commerce e hai gli strumenti di marketing automation che ti servono non ti resta che cimentarti nella creazione di un efficace Funnel di Vendita.

Cos’è un funnel di vendita?

Funnel in Italiano significa Imbuto. Il cliente in pratica compie un processo che dall’inizio dell’imbuto dove ci sono tutti i prodotti che il cliente conosce lo porta alla fine dell’imbuto dove conclude il processo d’acquisto acquistando il prodotto che risponde alle sue esigenze.

Il processo di acquisto del cliente

Per creare un imbuto di vendita efficace bisogna conoscere il processo di acquisto del cliente. Comprendendo il cliente riuscirai a rispondere alle sue richieste; riuscirai a spingerlo attraverso il funnel marketing in profondità nel funnel di vendita fino alla raggiunta dell’obiettivo di conversione.
Il processo di acquisto del cliente combacia con le 4 fasi del funnel di vendita.
Per procedere all’acquisto il cliente passa in queste 4 fasi:

Consapevolezza
Interesse
Decisione
Azione

1. Consapevolezza

Questa fase in pratica ha come obiettivo creare consapevolezza di te e della tua esistenza ad i potenziali clienti e quindi il loro arrivo nel tuo sito web.
Per attirare il cliente nel tuo sito web ci sono diversi strumenti, innanzitutto di fondamentale importanza è possedere prodotti che rispondono alle richieste del cliente, se non c’è domanda il cliente non acquisterà mai quel prodotto.
Lavorare sul SEO in modo da rispondere alle possibili domande del cliente, un buon posizionamento nel motore di ricerca per una determinata parola chiave può essere un valido aiuto.
Altri mezzi fondamentali sono newsletter, blog e social.
Il tuo obiettivo è l’acquisto solo perchè è entrato nel tuo sito web o nella pagina del prodotto stesso manca ancora molto per concludere l’acquisto.

2. Interesse

Ora che il tuo cliente ha consapevolezza di te devi creare l’interesse.
Come?
Il copywriting qui è tutto bisogna descrivere attentamente in modo dettagliato il prodotto rispondere alle domande che può fare il cliente su quel prodotto caratteristiche e vantaggi, mettere in risalto il valore e l’importanza del prodotto.
Foto, Video, Testi sono i tuoi fidati alleati e il web ti fornisce strumenti che possono aiutarti a realizzare una pagina efficace come i vari strumenti online per il SEO.
Un altro valido strumento che posso consigliarti è answer the public, che ti permette di scoprire le domande del cliente su una determinata parola chiave.
Ovviamente il messaggio che stai trasmettendo al cliente deve essere chiaro e semplice da comprendere, deve avere un ottima leggibilità.
Se il potenziale cliente trova le risposte alle sue domande e riesce a percepire valore nel prodotto raggiunge la terza fase.

3. Decisione

Dopo aver valutato l’offerta e il prodotto soddisfa i requisiti del cliente è giunto il momento di prendere una decisione, comprarlo o non comprarlo?
Purtroppo questa è una fase molto delicata, arrivato a questo punto il potenziale cliente ha mille dubbi, posso fidarmi davvero di questo e-commerce? il prodotto è davvero efficace? Se si rompe cosa faccio?
Ciò che gli manca quindi è il trust, fiducia nel tuo brand ed il prodotto, è tuo compito rispondere a tutte le sue domande ed il modo migliore è senz’altro le recensioni positive e feedback. Altri clienti che hanno completato il processo d’acquisto ed hanno ricevuto un esperienza positiva.
In questa fase l’abbandono della pagina da parte del cliente è molto frequente anche se hai effettuato tutti gli step in modo efficace.
Anche se il cliente ha abbandonato la pagina, a lui è rimasta ancora l’interesse sul prodotto e potenzialmente potrebbe ancora acquistarlo.
Per aiutarlo a completare il processo di acquisto si possono creare le mail marketing automation alla visualizzazione di un determinato prodotto si possono inviare a distanza di tempo delle mail automatiche inerenti il prodotto visualizzato.
Altri sistemi altrettanto efficaci sono le strategie di marketing a pagamento come Google Ads, attraverso il re-marketing il cliente continuerà a visualizzare l’annuncio inerente il prodotto che ha visualizzato nel tuo sito.
Se riesci a creare il Trust nel cliente si procede infine nell’ultima fase.

4. Azione

Se tutti gli altri step sono stati effettuati in maniera efficace l’ultimo step corrisponde solitamente all’acquisto del prodotto o del servizio.
Ovviamente anche se tutti gli step sono stati programmati perfettamente il tasso di conversione non potrà mai essere del 100%.
In realtà i tassi di conversione sono variabili in base al mercato di riferimento, i competitor, la tipologia di clientela e tantissimi altri fattori; tuttavia in linea di massima la percentuale di conversione degli e-commerce in Italia è dell’1,6%
Un tasso di conversione del 2% potrebbe essere un ottimo risultato.
Per migliorare il tasso di conversione il design del sito, l’usabilità, il prezzo dei tuoi prodotti e la semplicità del processo d’acquisto possono rivestire un ruolo chiave.
Il processo di acquisto solitamente deve essere più semplice possibile, il cliente deve fornire solo le informazioni necessarie se il cliente non comprende qualcosa uscirà immediatamente dal carrello, inoltre deve essere molto rapido pochi e semplici passaggi, non deve esserci spazio per ripensamenti.

E dopo l’ultima fase?

Dopo l’acquisto non è finita Il cliente che ha già acquistato deve essere invogliato a tornare nuovamente sul sito, un ottimo metodo è premiare il cliente che acquista abitualmente sul tuo sito per esempio attraverso un programma VIP con sconti personalizzati.
È importante inoltre alimentare il trust degli altri clienti al brand invogliando per esempio il cliente a lasciare una recensione sul tuo sito con un coupon sconto sul suo prossimo acquisto.

Esempio di creazione di un funnel di vendita

A titolo esemplificativo ti propongo un esempio sulla creazione di un funnel di vendita.

Il proprietario di un e-commerce di prodotti da giardinaggio con pochi leads vuole effettuare un buon funnel di vendita per i suoi prodotti.

Consapevolezza: Studia i suoi possibili clienti e attraverso un inserzione Facebook mirata li porta in una landing page strutturata e coerente con il messaggio dove i potenziali clienti si iscrivono alla newsletter;
Interesse: Invia delle newsletter e infine uno sconto sul loro primo acquisto creando interesse grazie ad un prezzo basso e un valore creato attraverso le e-mails ;
Decisione: Crea contenuti capaci di realizzare trust, e invia mail automatiche in caso di abbandono della pagina;
Azione: L’offerta di un prezzo basso incentiva il cliente a prendere l’azione di acquisto.

Conclusione

Adesso che sai come cos’è un funnel di vendita e come crearlo non ti resta che realizzarlo.
Con Leadbi hai tutti gli strumenti che ti servono, studiare il pubblico, creare landing page, form di iscrizione, mail marketing automation, chat bot per aumentare il trust nel brand e tanto altro.
Non ti resta che rimboccarti le maniche e metterti a lavoro, ti consiglio per iniziare di studiare attentamente i tuoi competitor, cerca di imparare dai migliori nel tuo settore e sono sicuro che il tuo e-commerce avrà successo.
Puoi creare il tuo funnel da subito attivando il trial gratuito di 14 giorni su LeadBI
Buon lavoro!

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